Hays Expert Talk猎场锐评 | 对话BCG医药行业合伙人楼一孺：医药行业组织变革转型及人才观

近年来，大健康行业的变革让人应接不暇。在带量采购的价格压力下，有的企业选择 “ 退出 ”，有的选择 “ 另辟蹊径 ”，而大多数则是通过人事架构的整合、精简来聚焦高效，随着产业底层逻辑和商业模式的变革，对人才的争夺也会愈演愈烈。

本期《Hays Expert Talk | 猎场锐评》专栏，我们有幸邀请到 BCG 医药行业合伙人楼一孺先生，与瀚纳仕Hays 上海生命科学资深经理 Karl Zhu 共同探讨：

药企为什么进行组织变革？变革的趋势和逻辑是什么？VBP 时代，跨国药企和本土企业在战略举措上的异同？

为配合组织转型，企业的人才观是什么，有哪些挑战？组织里的人力资源 “ 一号位 ” 最关心哪些问题？

嘉宾简介
楼一孺先生常驻 BCG 上海办公室，是大中华区医药行业合伙人。楼先生服务于医疗行业诸多赛道中领先的跨国企业和本土企业，尤其关注战略转型、组织和人才、数字化等话题。

Karl Zhu: 药企频繁组织变革的趋势与逻辑是什么？

楼一孺: 三年疫情后，带量采购不断扩围、医药合规、渠道多元化等因素带来了一场行业洗牌，也让很多企业意识到，必须顺势而为、降本增效，改变以往医药代表推广营销的人海战术。这样的业务战略变革是企业的组织变革和转型的底层驱动。药企传统的降本增效手段主要是销售效能提升，但存在一定天花板。我们最近观察到不少药企组织变革的案例，从底层重塑了运营模式 (Ops Model)，体现了调整组织架构、人才结构，以响应战略要求的新趋势。

Karl Zhu: 从 Ops Model 来说，医药器械和药企有哪些不同？

楼一孺: 医药器械来说，我们这几年听到比较多的是对商业模式的优化，整体上器械企业的 SFE 和药企相差挺多的，他们会更关注哪个板块做直销、哪个板块找经销商、CSO。从组织变革角度来说，并没有像药企那样根源上的重塑，更多是在现有模式上的优化。

另一方面，我们也看到，在许多药企深陷挑战之时，一些领军企业却已经握好方向盘，筹划 “ 雨天超车 ”。组织变革向着更敏捷高效的方向发展，对业务的发展速度和创新能力有更强的支撑。尽管大环境有所挑战，只要积极修炼内功，在行业周期性反弹的时候就会获得回报。

Karl Zhu: 医药合规持续推进，药企变革的发力点在哪里？

楼一孺: 随着医药合规、新的政策不断推进，药企利润空间受挤压，企业不得不重新考虑销售人员的职责和定位。我们看到在这种变动的市场环境下，跨国药企与中国本土药企的发力点会有一定差异。跨国企业更多的还是关注效率的提升。

对不少本土企业来说，效率提升也是重点课题，而且往往执行更敏捷。本土企业同时也会关注更多的课题，比如组织变革如何响应合规转型、营销多渠道、创新药业务等方面的要求。为了实现进一步发展，有不少支持 “ 精细化 ” 运作的组织能力需要发展。

Karl Zhu: 目前企业的人才观是什么，有哪些挑战？

楼一孺: 面对当下这种环境，企业需要的人才主要分成两种，一是复合型人才、二是 “ 专才 ”。也就是说，业务模式转型会产生一些对 “ 复合型技能 ” 要求更高的岗位，比如 “ 数字化 ” 岗位。这类复合型人才能够跨界融合，基于自身知识的广度，顺应内外部环境的变化和需求，帮助企业更快速地拓展新的领域。

说到挑战，我们在大健康行业已经看到不少例子。外部变化的速度和力度不断加剧，企业在人才招聘、人才发展、人才留用等方面都比原来市场好的时候更具有挑战，本土药企面临的挑战更为突出。很可能出现创业团队跟接班人团队青黄不接、系统培养人才力度不够等等问题。

Karl Zhu: 关于人才和趋势，人力资源一号位最关心的是什么？

楼一孺: 首先是如何配合企业的顶层战略，去做组织优化的执行，中间有很多阻力。最近两年我们看到很多跨国企业的总部也开始调整架构，所以人力资源一号位也要配合总部调整去做一些中国本地市场的落地，这对于他们的工作模式也产生了一定的影响。

在国内药企我们看到比较多的情况是，业务变化快，老板对 HR 的专业工作了解不多。怎么一边找临时解决方案，一边做建制？国内药企不少人力资源一号位面临这样的挑战。过往很多时候为了满足业务需求，有比较多的临时性方案。人才挑战方面，业务要求一些特定的新的人才类型，跟原有员工的基因不一样，那么人才获取、人才管理就成为 HR 比较关注的点。

行业起起伏伏，变革永不落幕！尽管面对诸多不确定，但企业战略与人才的高度链接，仍是不变的竞争底色。

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Karl Zhu 目前担任瀚纳仕上海生命科学资深经理，在中国本土市场深耕十余年，专注于生物制药、医疗器械、互联网医疗、大健康等行业，主要覆盖早期研发、临床实验、生物统计、注册、准入、医学事务、企业战略、市场、销售等相关职能的人才招聘。曾为世界 500 强企业、独角兽生物科技公司、优秀的本土医药与医疗器械公司等客户成功招聘岗位。

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